每天我都会收到几封邮件,用户在信中说他们如何喜爱Flower Garden,如何从中得到欢乐等等。有些故事还挺感人至深的。为什么没有更多的人购买?

  App Store就像个靠点击量生存的大超市,其中一些应用程序销量可观,但大部分应用程序却无人问津。这和做音乐差不多,只不过音乐的听众要多得多,大玩家和小虾米都可以分一杯羹。

  我们既目睹了一些游戏大获成功以后的销售报告,也见证了一些应用程序在边缘地带陪练。在这个过程中,我们一直对榜单上热销的应用程序垂涎三尺。

  突然很想分享一些我做的Flower Garden的销售数据。其实不只是单纯的数据,还有数据背后的故事,以及我奋斗历程中的思维火花。

  首先要说明的是,Flower Garden只能算一款销量水平中等的应用程序。它远谈不上成功,也没能在任何榜单中鹤立鸡群,但它的利润也许超过了App Store中99%的应用程序。它于2009年4月10日发布,多数程序的人气在10月后便荡然无存,但我分享的这10个月的数据很有意思。

  全景

  我知道,说别的没用,你们最关心的是销量图。那我就开门见山了。

  纵轴是以美元表示的日利润(苹果APP会扣除30%)。在十个月里,Flower Garden创造了超过21500美元的收入。在美国加州这都达不到平均工资的水平,不过,我没有家庭,也没有负债,加上教书、写字、打杂和顾问工作,我过得不富裕,但也算安逸。

  Flower Garden耗费了多少个小时的工作量?这很难说。从构思到发布历经整整6个月,但营销、更新、支持、发布新特性需要的时间还不好说。我估计,这相当于8个月的全职工作,每周50小时,加起来便是1600个小时。每小时13.44美元(有点郁闷),但总算比最低工资要高。而且,Flower Garden还能在可以预见的未来卖得更好。

  这个图表背后当然有故事。它并未经历大多数(不成功的)应用程序所遭遇的销量指数级下滑,反而昭示“年事已高”的应用程序仍能在上架数个月后蒸蒸日上(在还没有得到苹果重点照顾的情况下)。

  发布

  下面从发布日开始看:

  6个月的辛劳过后,我4月初将Flower Garden提交给苹果,4月10日,我惊讶地看到它已经获批通过。在营销计划尚未就绪的情况下,这消息打了我一个措手不及,但我随即通过博客、Twitter、Facebook高调宣传,还用电邮将各个朋友的邮箱轰了个遍。结果如A段所示:每天收入50~60美元(售出25~30次左右)。考虑到大多朋友是可怜我,而人们只是偶尔能在新品发布榜单看到Flower Garden,所以这结果并不算差,但也远称不上开门红。

  我还用新闻稿和促销码来联系自己认识的媒体网站,怂恿他们撰写点评文章。在接下来两周内,出现了很多点评报道,让我很是开心。当TouchArcade和MacRumors同时刊登Flower Garden的报道时,它的影响达到了峰值,带来了销售量的骤增(B段)。但不巧的是,它们到处传播,把公关效应降到了最低——销量呈标准的指数级下降,直到该月最后一天触底(发布后刚刚三周),此时收入又跌破每日100美元。如果到此为止的话,Flower Garden便可宣告失败,我又得开始准备简历了。

  母亲节

  我不准备放弃。我在袖子里塞了两张卡片,提醒自己要改变现状。毕竟,5月5日是美国的母亲节,为何不趁机推广,让Flower Garden获得知名度?

  我决定举办一场竞赛,给予胜者价值100美元的鲜花,同时在母亲节这周,将Flower Garden以1.99美元出售。结果如何?A段显示收入下降。

  母亲节当天或许是那段时期的一个小高潮,但总体来说收入却在下降。我得到的教训是:除非你的应用程序处在显眼位置(在榜单名列前茅),否则没必要去降价。Flower Garden毫不显眼,所以此次降价不过是将利润切掉了33%。

  我发布了一些更新,将发布日期更新,以登上最新发布榜(后来这招可不再管用了),结果是B、C段有了很小的上升。夏末时候,我又进行了更新,但几乎未对销售产生任何影响。6月中旬,利润低到每天只有10美元,不利趋势明显。

  Facebook与精简版

  6月初,App Treasures发布。这是独立iPhone游戏开发人的标签,聚合了最上等的游戏,其中的一个主要工具便是可以通过网站和游戏视图来进行跨网站宣传。最初效果并不显著,但后来Harbor Master出炉,一举攀升至美国App Store第二名,并在前50的位置上呆了很久。结果显示在D段。App Treasures无疑为Flower Garden带来了销量,改变了下滑的局面。

  可惜天下没有不散的筵席。没多久Harbor Master带来的推荐量下降,该游戏本身也跌出榜单,Flower Garden的销量继续下滑。

  事已至此,我只得面对事实。是否该放弃Flower Garden,转而投向另一个项目?我已经做好了准备,但每天我都会收到几封邮件,用户在信中说他们如何喜爱Flower Garden,如何从中得到欢乐等等。有些故事还挺感人至深的。

  同时,每次我将游戏展示给别人看时,他们都很喜欢。不是出于我在场的那种敷衍的喜爱,而是发自内心的喜爱。为什么没有更多的人购买?两个问题:首先,屏幕截图显示不出茁壮成长、栩栩如生的鲜花有多棒;其次,大多数人根本就不知道Flower Garden的存在。苹果从未在App Store上对它进行重点宣传,而我试图触及的受众平时不阅读TouchArcade或是其他的iPhone评论网站。

  此时我决定再试一次。我的目标不是添加更多新功能,而是提高Flower Garden的能见度。为的就是让更多人知道Flower Garden的存在。

  我做的第一件事是集成Facebook。你不仅可以通过电邮赠送花束,还能够直接发给你的Facebook好友。在我看来,这种方法的优点是,你的所有好友都可以得到通过Facebook赠送的花束,这样,会有几十到上百人看到Flower Garden。结果呢,对销量的影响还是不大。7月初的销量可能稍多,但没有显著的差异。

  第二个办法是,在9月初发布Flower Garden的精简版。我自信Flower Garden是一款不错的应用程序,也希望人们在试用精简版后能购买完整版。我是对的,此举对销量的影响甚为明显,几乎使其翻一番(E段),但也算不得惊天动地,而其后,销量又随时间而缓缓下降。

  东山再起

  你是不是觉得我会撒手不干了?我自豪地说“不”。我的意思是,要放弃,那么早就该放弃了。但不知怎的,每次我要放弃时,总会有一些东西横空出世,引诱我继续尝试改进Flower Garden。

  这回是程序内购买(IAP)。苹果在6月份推出的IAP似乎与Flower Garden一拍即合,但考虑到Flower Garden 销量不高,我所拥有的IAP用户也是少之又少。用户少,比例小,结果就是更少! 不过在10月底,苹果宣布免费应用程序亦可使用IAP,在这个举措的鼓励下,我决定为Flower Garden最后一搏。

  实话说,我的期望值并不高。即便包括精简版在内,销量也多不到哪去。每天都玩Flower Garden的人并不多(我肯定,多数免费版在被下载之后便遭遗忘)。但我觉得IAP不错,如果花一周的时间在上面并能赚到1000美元,我就很满足了。

  结果则完全出乎意料。Flower Shop于12月6日开业,收入立马飙升(如A段所示)。12月21日,我发布了一款以冬季花卉为主题、名叫Seeds of Winter的IAP,立马博得一片喝彩。圣诞的来临,使得销量按C段上升,但算不上耀眼。最后,销量在新年前夜以D段骤增,全年划上了句号(是因为人们都喜欢在除旧迎新之际送花吗?)。

  此后销量保持平稳,但收入较以前高出许多。IAP推出之前,日收入为每天50美元,现在则超过每天180美元。真是始料未及!

  但等等,这些收入从何而来?有三种可能的渠道:你可以直接购买Flower Garden,可以在完整版中IAP,也可以在免费版中购买。分解如下。

  看起来Flower Garden的销量(蓝)仍然基本不变,在圣诞节后略有上升。来自Flower Garden完整版的IAP占据绝大部分收入,特别是在一开始时。有趣的是,来源于Flower Garden免费版IAP的购买数量(橙)稳步有升,它甚至已经有过与绿色部分齐头并进的佳绩。

  出现这种状况的原因是,使用免费版的人越来越多,他们没有选择购买完整版,而是将免费版升级(这恰恰是我所希望的)。Flower Garden免费版的下载数也十分引人注目。

  Flower Garden Free从来称不上是巨头。像大多数应用程序一样,它的销量在初期扶摇直上,但随后稳定在每日100~200次的下载量(考虑到每天购买数为50~64次,因此这个下载量实在算不了什么)。随着程序内嵌Flower Shop发布,下载数开始攀升,并于圣诞节当日达到最大值。所以说,来自Flower Garden免费版IAP的下载量在几周的时间内上升,并不是什么怪事。

  我不知道Flower Garden未来的光景如何。我已为情人节准备了更新和IAP,所以我敢肯定在不远的将来还会有一些数值上的起伏。只要Flower Garden还有利可图,我便会继续支持它。