新型数字游戏发行渠道的大量涌现,为独立开发商打开了又一扇市场大门,但选择过多也造成了多数独立开发者和工作室难以盈利的局面。

  虽然多数人都已经意识到市场营销与游戏营收之间的关系,但需要指出的是,游戏价格也是极为关键的影响因素。合适的价格点不但能够成功招徕买家,还能让开发者顺利创收。要找准这个价格点并非易事,加上各个平台都存在不同的变量因素,所以要让这个价格在获得收益与保证客源之间取得平衡,更是难上加难。

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  iPhone平台的价格战

  因为较低的准入门槛和较大的经营弹性,iPhone在近年来已成为最受独立开发者热捧的游戏发行渠道,是小型工作室以及新兴开发商的理想选择。

  但是,苹果AppStore的用户消费能力却让这些开发商很是为难,因为这些用户都爱便宜货,开发商不要说是从中盈利,即使是收回成本都是个问题。

  加拿大多伦多的CapybaraGames公司(游戏邦注:该公司代表作为手机游戏《CritterCrunch》)联合创始人南森·韦拉(NathanVella)对此无奈表示,因为99美分是用户“最理想”的消费选项,以至许多开发商,尤其是独立开发者不得不自贬身价,通过薄利多销收回成本。

  Capybara推出的《CritterCrunch》于2009年6月登陆iPhone,2010年1月份售价仍保持在1.99美元。韦拉表示,如果多数开发商放弃99美分价格,那么AppStore就很有可能重塑用户对游戏价值的看法,从而也会形成对独立开发者更有利的局面。

  韦拉表示,“我经常拿《Canabalt》来举例,在我看来这款游戏绝对值2.99美元。亚当·索尔茨曼(AdamSaltsman)不向游戏低价潮让步,坚持以自己的估值定了这个价格。我们的立场和亚当一样——决不让99美分的压力左右游戏的定决策价。反正游戏值多少钱,我们就标注多少钱。这种不受外界干扰,可以自主定价的感觉真好……”

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  canabalt

  不过,制定游戏价格,还要考虑发行平台和开发预算这两个重要因素。

  用韦拉的话来说,那就是你在游戏开发过程中就要有先见之明,权衡利弊,这样才有可能通过理想的下载量收回成本,或者幸运地实现盈利。在iPhone平台上,采用大团队大制作的游戏往往面临巨大的风险,因为没有人可以确信它到底有没有强势出击市场,或是收回成本的潜力。

  韦拉还表示,另一个关键因素是游戏质量,虽然游戏质量高并不能保证成功创收,但制作一款垃圾游戏,一定会让你自绝财路。所以最好的出路就是,在游戏开发过程中多留神,至少得让游戏质量达标,看起来足够体面后才能见人。

  免费模式

  当然,并非人人都抱着和韦拉一样的心态,著名iPhone游戏开发商ngmoco公司在尝试过多种付费选项后,终于敲定了“免费体验”的运营模式。

  据ngmoco公司市场营销副总裁克莱夫·唐尼(CliveDownie)所称,在一年多的游戏开发和发行过程中,他们曾给游戏设置免费到9.99美元不等的价格,并仔细研究了AppStore的定价失策案例,也了解到一些社交网站的

  游戏付费模式,经过一番比较后,才最终做出了这一决策。游戏邦还获知,该公司在2010年初推出的《Eliminate》和《TouchPetsDogs》采用的就是这种免费下载游戏,付费买新功能的模式。

  唐尼表示,“这种模式受到了不少用户的欢迎,不过它也并非人见人爱,无所不敌,所以它并不适合所有的用户。但需要指出的是,它符合大部分玩家的需求,而且我们认为这种模式在未来还会更受追捧,因为玩家的消费意向总会随着消费习惯不断发生变化……iTunes本来仅售9.99美元甚至更贵的产品,但多数用户都不肯为这些东西掏钱。不过iTunes通过添加0.99美元这类低价选项,扩大了用户的选择范围。我们比0.99美元策略更超前,干脆将游戏设置为免费下载,但如果你想创造更高的游戏成就,把游戏当成主要的消遣方式,那你就可以再多花点钱投入其中。”

  人们传统上认为,免费游戏在质量上一定比付费游戏更逊一筹,但唐尼却另有看法,他表示AppStore正逐渐扭转用户的这种偏见,而且免费游戏的质量也确实一直在大幅提高。唐尼认为,“用户希望获得更多选择,大家时间都很有限,所以开发商可以通过价格帮助用户及早做出选择。假如你的游戏很不错,那么你也有可能收获与付费游戏不相上下,甚至是更高的回报。那种一次性付费下载模式,可能导致许多用户觉得自己花了冤枉钱,却没有享受到物有所值的游戏体验。

  唐尼表示,《Eliminate》和《TouchPetsDogs》都是很高端的免费模式游戏,它们是按付费游戏的标准来设计的,所以在质量上并不亚于付费游戏,但却比后者更实用,因为它们支持用户免费下载,付费加速游戏进程。

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  在推行免费模式之前,ngmoco充分利用了AppStore游戏定价的灵活性,测试了用户对不同价格的反应。

  比如说,在发行《奥兰多2:金兰花之旅》(Rolando2:QuestfortheGoldenCircus)之前,ngmoco为了把该游戏第一版本的玩家吸引过来,就计划在AppStore撤下第一版本的游戏,岂料这一举动马上招致众多粉丝的不满,ngmoco不得不在一天后立即取消原来的计划。用户会及时针对游戏,尤其是游戏价格变动向开发商表达意见,这种有效的用户反馈机制正是AppStore最大的优势之一。

  据唐尼所称,更改iPhone游戏价格很容易推动下载量,这一点是毋庸质疑的,但下载量的增幅有多大,持续时间有多长就要取决于一系列影响因素。他认为,选准时机非常关键,最好是在玩家对游戏仍然感兴趣时降价促销,引来更多潜在用户;下载量上升了,游戏排名也会随之高升,排行榜的领先优势反过来又会再度刺激游戏下载量。

  灵活的价格机制

  Capybara于2009年10月在PlayStationNetwork平台发布了《CritterCrunch》的升级版本,售价是6.99美元。当时该平台的小型游戏一般都售价5美元甚至更低,大型游戏都在10美元左右,有些还超过这个水准。

  韦拉表示,当时他们就游戏价格一事咨询了SCEA(索尼电脑娱乐美国公司)的意见,但出于种种考虑,还是决定以6.99美元出售游戏,“首先我认为有些游戏是‘正餐’,可以喂饱玩家,比如说《Flower》这款游戏,我玩过之后就觉得心满意足,不会想碰其他的游戏;还有些游戏是零食,是正餐之余的调味品,《NobyNobyBoy》就是一款很棒的零食游戏,你玩过之后感觉不错,但并不会因此而放弃其他的正餐游戏。”

  他们决定走中间路线,因为《CritterCrunch》类似于体积较大的开胃食品,玩家可能觉得很有满足感,也有可能过后又玩其他的游戏,总之这种情况主要取决于玩家当时的心情。他们发现正餐游戏的价格都不低于10美元,零食游戏则不超过5美元,所以就采用了折衷的方案。据游戏邦了解,当时还有另一款属于开胃食品的游戏《Shatter》的零售价是7.99美元。

  韦拉称他们十分清楚自己的处境,在PSN平台发售一款知名度不高的原创益智类游戏并不是个完美的策略,他们知道自己并非极具知名度的PopCap公司,所以希望以相对实惠的价格降低玩家的准入门槛,以此吸引大量玩家体验《CritterCrunch》,增加人们对Capybara公司的了解。

  发行平台掌握定价权

  尽管PSN平台的价格机制很有弹性,开发商可以自主决定游戏售价,但XboxLiveArcade平台在这一点上就比较苟刻了,它的游戏定价权完全掌握在微软手中。不过,TwistedPixelGames公司CEO迈克尔·威尔福德(MichaelWilford)却认为这并不是什么坏事。

  他认为,虽然XboxLiveArcade的游戏售价由微软来决定,但开发商可以提出建议零售价。开发商主要根据游戏内容与其他游戏的对比,提出建议零售价,而TwistedPixel总是尽量为游戏提供更多内容,比如说免费的玩家图片、高级主题、虚拟形象奖励等,让产品看起来更加物超所值。在他看来,将游戏定价权交给微软可能是件好事,因为微软在这一领域很有经验。

  《TheMaw》和《SplosionMan》这两款TwistedPixel游戏售价都是800个微软积分,相当于10美元。威尔福德表示,“我认为大部分用户都不在乎我们之前的游戏售价是多少,对我们有好感的用户都会知道,我们的目标就是通过每部作品,不断超越自我。我们希望赢得用户的信任,不管发行的是15美元的游戏,还是20美元的游戏,用户都会对产品质量抱有很高的期望,而且我们也会通过继续努力,不辜负这种高度的信任。”

  在数码游戏领域,目标用户的心态更为浮躁,所以开发商很难在盈利的同时,有效防止标价过高的倾向。威尔福德表示,“如果价格上升了,你会开始流失潜在用户,所以不能指望通过高价创造更多营收——你得判断出买家数量下降究竟是否与价格增长成反比。有时候即使你认为更高的价格可以创造更多利润,但也不得不为了争取更多用户而放下身段,让更大范围的用户认识并记住你的品牌。”

  韦拉颇为赞同这个观点,“对我们来说,游戏价格是我们对产品本身的估值、迎合玩家需求这两者的合体,比方说,《CritterCrunch》卖到15美元对我们来说才合算,但对玩家来说就未必了。我认为多数零售游戏的价格不是被抬高了,就是被贬低了。从另一方面来看,我觉得iPhone平台的游戏基本上都面临被贬低身价的压力。制定合适的价格并不轻松,也不是件有趣的事情,有时候甚至让你纠结得头疼,所以我们最后总是会综合考虑公司和玩家双方的利益来定出价格。”

开发商谈不同发行平台上的游戏定价策略

  CritterCrunch

  最重要的是,开发商在游戏制作过程中就得考虑周全,提前打好算盘,预估出游戏的价格。韦拉在提到《Heartbeat》这款游戏的时候表示,“我们原来就想过,其他因素可能会有变化,但我们并不是要推出一部真正的巨作,所以就估算出了一个大概的价格,这样我们就知道如果要平衡收支,游戏开发过程需要多少预算,我认为开发商推出任何一款游戏前都应该有这种经济上的考虑。”

  总结

  虽然各路开发商对游戏定价标准的看法不尽相同,但韦拉、唐尼、威尔福德的一些观点,对独立数码游戏的标价仍具有通用的参考价值:

  1.要具有前瞻性。虽然你可能是在最后一刻才确定了游戏售价,但在开发过程中就应该综合考虑产品投放的平台、项目延伸范围等因素,并由此来制定预算,因为它们与最终的游戏售价息息相关,密不可分。

  2.兼顾自身与玩家的需求。不论是免费模式的iPhone游戏还是10美元的XBLA游戏,让产品售价符合用户预期这一点非常重要。因为这一招不但可以收买更多玩家,而且可以由此建立与玩家的良好关系,取得他们的信任。

  3.灵活调整价格。发行数码游戏的一个好处在于,开发商可以灵活调整游戏售价,在特定平台展开特价促销活动。如果你有足够的实力,那就不妨让游戏适当降价,然后密切关注用户对不同价格的反应。

  要制定一个可盈利的价格实非易事,但对独立开发者来讲又极其关键不可逃避。所以游戏邦在此奉劝各位开发商,制定价格前一定要做足准备工作,进行市场调查,倾听用户意见,这样才不至于被游戏定价过程折磨得筋疲力尽。